Você conhece o termo receita previsível? Ele tem ganho espaço e atenção do mercado e pouco a pouco tem se tornado o sonho dos setores comerciais de várias empresas B2B.

Afinal, o que é receita previsível?

“Receita” é todo o faturamento que uma empresa recebe durante um período de tempo determinado e o ‘previsível” se refere ao fato de conseguir prever algo e não ser pego de surpresa.

Dito isto, receita previsível é saber quanto uma empresa obterá de receita durante um determinado período de tempo. Muito além de apenas dar a capacidade de prever receitas, o conceito de receita previsível abrange um conjunto de práticas que prometem fazer a receita da empresa crescer com sustentabilidade.

O fundamento da receita previsível é ter possíveis clientes previsíveis mapeados e garantir uma geração de leads previsível para o time de vendas. O objetivo é realizar uma educação ou nutrição destes leads e transformá-los em leads qualificados e clientes.

Como surgiu o conceito de receita previsível?

O conceito de receita previsível nasceu quando Aaron Ross escolheu compartilhar sua experiência de sucesso na empresa SalesForce escreve o livro ” Predictable Revenue”.

O livro é fala sobre como Aaron Ross conseguiu criar uma máquina de vendas que oportunizou que a SalesForce faturasse mais de 100 milhões de dólares em vendas durante o período em que ele administrava a empresa.

O livro quebra alguns conceitos e metodologias utilizadas por diversas equipes de vendas de todo o mundo e mostra como e onde as empresas estão errado e como elas podem e devem fazer para acertar.

Quando se fala em aumentar as vendas, muitas pessoas pensam em ampliar o time comercial, afinal, se 1 vendedor fecha 2 vendas por dia, 2 vendedores conseguirão 4 novos clientes, não é mesmo?

Absolutamente errado. O número de novos negócios fechados não é proporcional ao número de vendedores. Para que uma empresa consiga aumentar o número de vendas é necessário que ela aumente o seu número de leads (oportunidade de vendas).

O autor de “Predictable Revenue” elenca a métrica “número de leads” como a segunda mais importante de toda a área de vendas, ficando atrás apenas de “vendas fechadas”.

Uma outra questão abordada pelo autor é a medição da produtividade de cada vendedor de acordo com seu número de atividades e rotinas. Para Aaron , isso é um erro. A produtividade dos vendedores deveria ser metrificada de acordo com a sua taxa de conversão, é isso que representa as vendas em si.

Agora que você já conhece um pouco do potencial que a receita previsível pode trazer para as empresas que tal implantar uma rotina de geração de leads para o seu time de vendas? Fale com nossos especialistas para criamos juntos a sua máquina de vendas!